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內(nèi)德史羅夫：成立125周年，冷鐓機技術集大成者
專訪內(nèi)德史羅夫機械設備公司中國區(qū)銷售經(jīng)理王圣華
2021-04-17
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內(nèi)德史羅夫機械設備公司 中國區(qū)銷售經(jīng)理王圣華
-內(nèi)德史羅夫成立一個多世紀以來，中間經(jīng)歷過怎樣的重大變革？
荷蘭皇家內(nèi)德史羅夫集團有兩個業(yè)務板塊：緊固件業(yè)務和機械設備業(yè)務，今年是內(nèi)德史羅夫成立125周年。1894年，Hendrik van Thiel在荷蘭荷爾蒙德市創(chuàng)立了內(nèi)德史羅夫公司，主要制作船用鉚釘；二戰(zhàn)以后，隨著歐洲汽車工業(yè)的重新崛起，內(nèi)德史羅夫逐步將主營業(yè)務轉向汽車緊固件的制作并一直延續(xù)到今天，如今內(nèi)德史羅夫的緊固件業(yè)務部門一直是歐洲最著名的汽車緊固件供應商之一。
1948年，內(nèi)德史羅夫荷蘭緊固件總廠的一位天才工程師研發(fā)出一款高速熱鍛機并開始了機器的制作；1961年，機器制造車間整體搬到比利時赫倫塔爾斯并獨立為內(nèi)德史羅夫機械設備公司，同年在新工廠制造出第一臺多工位冷鐓機。自那時起，內(nèi)德史羅夫機械設備業(yè)務的運營總部就一直保持在比利時工廠并運營至今，機械設備業(yè)務單元在集團內(nèi)部一直是非常獨立的存在和運作。
1987年，Van Thiel家族把內(nèi)德史羅夫公司放在阿姆斯特丹證券交易所上市，成為公眾股份公司。IPO后，公司開始了資本運作，在歐洲并購了多家汽車緊固件生產(chǎn)企業(yè)，內(nèi)德史羅夫由上市前的3家子公司迅速成長為擁有10家生產(chǎn)基地的集團公司。
2007年，荷蘭一家私募股權投資基金在二級市場收購內(nèi)德史羅夫股份，van Thiel家族也把手里的股權全部售出并逐步退出經(jīng)營，內(nèi)德史羅夫完成私有化并從阿姆斯特丹證券交易所退市。
2014年，上海集優(yōu)機械股份有限公司完成對內(nèi)德史羅夫集團的并購，私募股權投資基金退出，自此內(nèi)德史羅夫就納入了上海集優(yōu)的旗下業(yè)務板塊并保持整體獨立運作。并購完成后，在上海集優(yōu)的支持下，內(nèi)德史羅夫緊固件業(yè)務單元在德國又陸續(xù)收購了兩家汽車緊固件廠和一家汽車工程設計公司。截至今天，內(nèi)德史羅夫集團擁有12座生產(chǎn)基地、25個營業(yè)據(jù)點，業(yè)務范圍遍布14個國家，雇員2300多名，年營業(yè)額7億歐元，是上海集優(yōu)機械股份有限公司的全資子公司。
-作為一家大規(guī)模制造企業(yè)，談談內(nèi)德史羅夫?qū)χ袊o固件設備市場的影響。
我主要是負責內(nèi)德史羅夫機械設備在中國的業(yè)務，所以只能從機械設備業(yè)務的角度來大概描述一下內(nèi)德史羅夫?qū)χ袊o固件冷、溫鐓設備市場的影響。
從市場占有份額上看，國內(nèi)的緊固件企業(yè)主要還是使用臺灣品牌或者優(yōu)秀的國產(chǎn)品牌機器為主，進口冷鐓機包括內(nèi)德史羅夫機械設備公司他們在中國的銷售主要是面向高附加值緊固件、非標異形件或者特殊材質(zhì)緊固件（如航空件）的鐓制應用，總體所占市場份額不大，對臺灣或者國產(chǎn)品牌還構不成市場沖擊。
但是，來自歐、美、日的進口冷鐓機包括內(nèi)德史羅夫?qū)χ袊o固件設備市場的技術走向或者技術發(fā)展方向起著很重要的導向或者引領作用，發(fā)達國家的鐓機技術至少都有幾十年的積累，每當他們推出新的機型或者新的應用技術時，都能引起國內(nèi)市場的普遍關注。我們知道臺灣的鐓機大部分都是借鑒了日本的技術并做了結構簡化，以優(yōu)秀的性價比贏得了中國客戶的口碑。但是，當涉及到非標異形件、高附加值緊固件、或者高效率大批量生產(chǎn)需求時，國內(nèi)的客戶就并不滿足于選擇臺灣品牌了，他們渴望一款精度高、速度快、剛性好、調(diào)機方便、甚至帶一些智能的鐓機，因此紛紛把目光投向歐、美、日本等鐓機廠家。比如說內(nèi)德史羅夫第二代鐓機的線性進料機構、易調(diào)節(jié)的夾鉗機構、模前擋料機構、數(shù)字化調(diào)機、快速換模系統(tǒng)等這些有特色的結構，還是非常吸引國內(nèi)的尤其是高附加值緊固件生產(chǎn)廠家的關注，同時也吸引了不少國內(nèi)同行爭相前來交流與學習。
再比如航空緊固件，它們的材質(zhì)要求比較特殊，內(nèi)德史羅夫機械設備公司為此研發(fā)成功了多模溫鐓機，即冷鐓機集成了感應加熱系統(tǒng)。目前，多模溫鐓機的主要技術仍是掌握在進口鐓機廠商手里，受到了國內(nèi)航空緊固件用戶的關注，內(nèi)德史羅夫也已交付多臺多模溫鐓機給國內(nèi)著名的航空緊固件企業(yè)，這也算是多模溫鐓在航空緊固件應用上面的一種技術引領。
此外，內(nèi)德史羅夫機械設備公司是世界上為數(shù)不多的擁有自己的模具設計和開發(fā)部門的廠家，共有八位模具設計師，主要負責冷溫鐓模具的設計、模具技術培訓、冷鐓新產(chǎn)品開發(fā)等，因此我們能給機器用戶們提供“機器+模具”這種交鑰匙解決方案，很是受到中國市場的歡迎，確實幫助國內(nèi)客戶解決了冷鐓開發(fā)技術的瓶頸問題。
內(nèi)德史羅夫機械設備公司對多模鐓機技術的研發(fā)保持著持續(xù)的投入，有些核心技術在中國來說，領先了可不止一代。
國內(nèi)、包括國外的大部分鐓機廠家，在新機種的研發(fā)上面還是繼續(xù)做加法：比如說，為了方便調(diào)模，就在機械結構上面增加幾個伺服電機，用伺服電機來代替手工調(diào)整；為了節(jié)約換模時間，就增加快速換模模塊；為了節(jié)約保養(yǎng)時間，就種植各種傳感器增加自動監(jiān)控模塊，諸如此類，到了最后，我們會發(fā)現(xiàn)這個機器好像越造越復雜，然而其基本機械傳動原理還是不變的，都是一個“主動機 – 離合器 – 飛輪 – 主曲軸” 機構來帶動主滑塊往復運動，再加上凸輪、連桿、彈簧、滾輪、曲柄、液壓等各種機械結構來實現(xiàn)進料、剪料和夾鉗動作。
內(nèi)德史羅夫借鑒了數(shù)控機床產(chǎn)業(yè)伺服直驅(qū)技術的經(jīng)驗，早在15年前就開始了伺服直驅(qū)技術在冷鐓機上面的應用研發(fā)，把傳統(tǒng)的、基于機械基礎結構而不斷做加法的研發(fā)概念清零，改用伺服直驅(qū)技術來實現(xiàn)冷鐓機主滑塊、夾鉗、進料和剪料四大動作，新型第三代全伺服直驅(qū)式七工位冷鐓機由此而誕生。
內(nèi)德史羅夫第三代全伺服冷鐓機，采用伺服直驅(qū)電機直接帶動主滑塊，淘汰了離合器、大飛輪、主曲軸這三大機械結構；用伺服直驅(qū)電機直接實現(xiàn)線性進料，淘汰了曲柄、連桿、液壓等機械結構；用伺服直驅(qū)電機來實現(xiàn)夾鉗的左右往復運動和夾指的張開\閉合\上提等動作，淘汰了凸輪、滾輪、連桿、彈簧、液壓等機械結構；用伺服電機直接敲擊圓剪機構，不用受主滑塊聯(lián)動動作的限制。種種特征，都決定了第三代全伺服機就是一臺真正的數(shù)控式冷鐓機，機器的鐓鍛、夾鉗移送、進料、剪料等動作都是可以數(shù)控編程的，這種特征給成型真正復雜的異形件提供了無限的想象空間。不僅如此，由于這是一臺全伺服直驅(qū)式冷鐓機，不但整機的機械結構大幅度簡化，而且還省去了液壓單元和自動潤滑單元，沒有了復雜的布線和各種傳感器，維護保養(yǎng)的工作也因此得于大幅度減少，顯著降低了停機時間，非常受客戶歡迎。
德國、日本等老牌鐓機企業(yè)也有在研發(fā)伺服直驅(qū)技術，但他們還處在個別模塊的應用研發(fā)上面，所開發(fā)出來的機型還是屬于“伺服+機械”的動力混合，目前世界上還沒有哪一家鐓機廠家能做到像內(nèi)德史羅夫一樣把伺服直驅(qū)技術集大成于一身，真正實現(xiàn)冷鐓機的全伺服化。
我倒想先回答下半個問題，就是從內(nèi)德史羅夫機械設備公司在中國近幾年的經(jīng)營數(shù)據(jù)去分析一下，會發(fā)現(xiàn)我們每年的營業(yè)額其實變化并不太大，而且銷售業(yè)績跟中國的宏觀經(jīng)濟走勢非常正相關，大形勢好的時候我們的銷售就會相對多一些，大形勢不好的時候我們的銷售就會相對冷淡一些，平均下來，內(nèi)德史羅夫鐓機在中國市場的年均營業(yè)額也就在500萬歐元的樣子，做的主要還是屬于市場金字塔尖的那個非常細分的部分。
歐、美、日等世界一線品牌的冷鐓機包括內(nèi)德史羅夫，其價位水平還是遠高于目前國內(nèi)最流行的臺灣品牌，有點曲高和寡。拿汽車緊固件來舉例，我個人的粗淺看法，咱們國內(nèi)的汽車緊固件企業(yè)尚不能做到像國外汽車緊固件企業(yè)那樣能參與到主機廠的聯(lián)合研發(fā)，國內(nèi)汽車緊固件企業(yè)的主要競爭手段，主要還是通過其卓越的運營來降低產(chǎn)品成本，最終提供具有價格競爭力的、能替代進口的產(chǎn)品。眼下，歐、美、日等世界一線鐓機廠家的高端高價的定位，與國內(nèi)汽車緊固件的主要發(fā)展模式并不太匹配，所以世界一線鐓機廠家在中國市場也只能局限在高附加值緊固件、非標異形件、特殊應用（如溫鐓）等細分市場去耕作，整體所取得的市場份額是很少的。舉個例來說呢，我個人估計，中國每年新增的多工位冷鐓機的需求量大約在800到1000臺左右，但歐、美、日本等世界一線品牌的鐓機在中國的年銷售量總加在一起估計也就是50臺左右，所占裝機容量的份額實在顯得過少。
所以在未來幾年，我個人的看法，如果內(nèi)德史羅夫機械設備公司想在中國市場上真正地表現(xiàn)一把，那么現(xiàn)階段最急迫的事情就是需要考慮品牌下沉的問題。
上面我提到，內(nèi)德史羅夫在鐓機技術的研發(fā)方面在世界上都是屬于非常領先的，第三代全伺服直驅(qū)式數(shù)控冷鐓機都已經(jīng)開始量產(chǎn)了，但是它的第二代機型拿到中國來還是很先進的，比如說內(nèi)德史羅夫早在80年代就推出了線性進料系統(tǒng)，臺灣同行到今天還在研發(fā)和驗證這個線性進料系統(tǒng)呢。內(nèi)德史羅夫機械設備公司在歐美等發(fā)達國家市場是做得很成功的，但來了中國來就是有點水土不服，主要是你太貴，所以你東西再好，中國的客戶也就是把你當成高貴的公主來欣賞一下，但要娶回家過日子想想還是糾結的。所以，我們不能用歐洲的思維去看待或者理解中國市場，而是需要考慮以更接地氣的方案或產(chǎn)品，來迎合中國客戶的使用習慣或者貼合本土客戶的實際需求，這樣才能在這個市場上真正地做成功。
內(nèi)德史羅夫機械設備公司不是沒有認識到中國市場的特征，困擾我們的是內(nèi)德史羅夫到底應該拿出一個怎樣的、真正有效的、既能貼合中國市場客戶需求、又能迎合本土客戶使用習慣的產(chǎn)品或方案，進而實現(xiàn)品牌的成功下沉，同時又不至于傷害內(nèi)德史羅夫原來的產(chǎn)品和市場定位。所幸的是，上海集優(yōu)對內(nèi)德史羅夫機械設備公司在中國市場的表現(xiàn)也給予了足夠的關注和關懷，在集優(yōu)的領導下我們集思廣益、群策群力，相信會很快找到一條真正適合內(nèi)德史羅夫特色的發(fā)展路徑出來。
-我們注意到，內(nèi)德史羅夫在展會上是“明星”般存在，你認為吸引客戶的根本原因是什么？有何參展技巧？
作為上海展的忠實展商，不謙虛地說，在每一屆展會上內(nèi)德史羅夫機械設備公司的確是人氣最好的展商之一，觀眾很多，展位很擁擠，確實有如明星一般的存在。
我認為，這其實恰恰體現(xiàn)了中國觀眾對先進鐓鍛技術和設備的求知欲和好奇心。內(nèi)德史羅夫每年帶過來參展的樣機或者機器模塊，其技術內(nèi)涵很多，往往都能給觀眾帶來眼睛一亮的感覺，所以大家見到了就覺得好奇和興奮，紛紛圍觀。再加上，內(nèi)德史羅夫機械設備公司有自己的模具研發(fā)部門，為全世界的機器用戶們開發(fā)出很多奇形怪狀、技術挑戰(zhàn)頗高的冷、溫鐓產(chǎn)品并在展覽會上進行能力展示，對國內(nèi)緊固件企業(yè)來說，不管他是采購先進設備也好，還是選擇高端模具或者技術伙伴也好，最終目的不就是為了解決生產(chǎn)所面臨的問題么？內(nèi)德史羅夫機械設備公司不像有的同行那樣顯得保守或者神秘，而是抱著廣交朋友、廣作交流的心態(tài)，與中國緊固件業(yè)界的朋友們進行相互學習和探討，所以在每年的上海展會上新老朋友們都會前來捧個場。
摘要：內(nèi)德史羅夫成立至今已有125周年，作為業(yè)界的“冷鐓機技術集大成者”，內(nèi)德史羅夫一直是行業(yè)的焦點。本文專訪內(nèi)德史羅夫機械設備公司中國區(qū)銷售經(jīng)理王圣華，看看內(nèi)德史羅夫這么多年來的重大變革、對中國市場的影響，及領先行業(yè)的技術，值得關注。
