這不是一顆普通的螺絲釘。它每顆身高從 0.05~6 米不等，重約 0.1~15 千克。以特種合金棒材為原材料，經(jīng)過(guò)熱處理、鍛造、機(jī)加工、表面處理、無(wú)損檢測(cè)、理化分析、功能測(cè)試等近 30 道工序錘煉，可以做到 20 年不斷裂、不生銹。如果將這顆 " 螺絲釘 " 與它所服務(wù)的主體做對(duì)比，它又顯得太小了——它用于連接風(fēng)力發(fā)電機(jī)的各個(gè)重要部件，一臺(tái)數(shù)百噸重、一百多米高的風(fēng)力發(fā)電機(jī)，需要用到近 2 萬(wàn)顆的 " 螺絲釘 "，以保障在嚴(yán)酷的自然環(huán)境里安全運(yùn)行 20 年。正是這樣一顆冷門又不起眼的 " 螺絲釘 " ——風(fēng)電葉片專用 " 預(yù)埋螺套 "，讓一家人數(shù)不到 50 人、廠地只有 300 平米的 " 作坊式企業(yè) "，成長(zhǎng)為一家產(chǎn)值過(guò)十億元、并在細(xì)分領(lǐng)域做到了全球領(lǐng)先的中大型企業(yè)。

2012 年，36 歲的張友君帶著百萬(wàn)元的資金，從上海返回家鄉(xiāng)湖南常德創(chuàng)業(yè)，成立湖南飛沃新能源科技股份有限公司（下稱 " 飛沃 "），僅靠生產(chǎn)風(fēng)電葉片專用 " 預(yù)埋螺套 "，就用 7 年時(shí)間，做到了全球該產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng) 70% 的市占率。相當(dāng)于，全球每生產(chǎn) 4 臺(tái)風(fēng)機(jī)中，就有 3 臺(tái)用到了飛沃的產(chǎn)品。其客戶范圍也涵蓋了全球最大的風(fēng)機(jī)葉片制造商艾爾姆（LM ) 、迪皮埃（TPI）等國(guó)際企業(yè)，以及中材科技、時(shí)代新材、中復(fù)科技等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。此外，其葉片螺栓、主機(jī)螺栓、塔筒螺栓、地錨螺栓組件等風(fēng)電全系列緊固件，同樣占據(jù)全球市場(chǎng)重要份額，客戶覆蓋了通用電氣、西門子、金風(fēng)、遠(yuǎn)景、明陽(yáng)、上海電氣等全球風(fēng)電巨頭。

在張友君看來(lái)，飛沃能取得這些成就的原因，是兩個(gè)重要關(guān)鍵詞：" 聚焦 " 和 " 戰(zhàn)略延伸 "。企業(yè)成立之初，資源有限，他先采取 " 單點(diǎn)擊穿 " 戰(zhàn)略，專注風(fēng)電葉片專用 " 預(yù)埋螺套 "，" 把一米寬的市場(chǎng)，做到千米深 "；當(dāng)企業(yè)擁有了一定的市場(chǎng)、技術(shù)、管理，尤其是資本的積累后，飛沃延伸布局風(fēng)電行業(yè)的全系列緊固件，尋找到了第二增長(zhǎng)曲線；現(xiàn)在公司又開始進(jìn)軍航空航天發(fā)動(dòng)機(jī)、燃?xì)廨啓C(jī)、石油天然氣裝備等更為高端的領(lǐng)域，布局非風(fēng)電領(lǐng)域的緊固件業(yè)務(wù)，瞄準(zhǔn)下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。

這類常常不為外界所關(guān)注，卻幾乎主宰著各自所在市場(chǎng)的企業(yè)，被世界管理學(xué)大師赫爾曼 · 西蒙稱為 " 隱形冠軍 "。1986 年，他在研究中發(fā)現(xiàn)，德國(guó)有 60%~70% 的出口是由中小企業(yè)貢獻(xiàn)的，遠(yuǎn)高于其他發(fā)達(dá)國(guó)家中小企業(yè)出口比例。原因便在于，德國(guó)擁有一批世界領(lǐng)先的中小企業(yè)，這些企業(yè)往往能占該行業(yè)世界份額排名的第一或第二。比如，德國(guó)伍爾特（W RTH）公司，只生產(chǎn)螺絲、螺母等連接件產(chǎn)品，卻在全球 80 多個(gè)國(guó)家有 294 家銷售網(wǎng)點(diǎn)。2022 年伍爾特的銷售額已經(jīng)達(dá)到 199.5 億歐元，被稱為全球 " 緊固件之王 "。

中國(guó)中小企業(yè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于德國(guó)，隱形冠軍企業(yè)的數(shù)量卻遠(yuǎn)少于后者。當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要時(shí)期，也是中小企業(yè)興衰進(jìn)退的一個(gè)歷史周期。面對(duì)紛繁復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外環(huán)境，中小企業(yè)如何選擇正確的戰(zhàn)略發(fā)展路徑至關(guān)重要。這些先行的 " 隱形冠軍 " 企業(yè)，或許能夠提供一定的借鑒意義。如赫爾曼 · 西蒙商學(xué)院院長(zhǎng)劉紅松所言，縱橫國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)可鑒：做精、做優(yōu)、做特、做專、做新是 99% 的中小企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇。

2023 年 2 月 7 日，快到采訪約定的時(shí)間，張友君準(zhǔn)點(diǎn)出現(xiàn)。他身材不算高大，但極為干練，三兩步就走到了記者面前。他思維敏捷，善于從提問(wèn)者的話頭中迅速捕捉重點(diǎn)。

" 為中國(guó)做好一顆螺絲釘 " 的企業(yè)使命和 " 全球領(lǐng)先的高強(qiáng)度緊固系統(tǒng)方案提供商 " 的企業(yè)愿景，是張友君在 2016 年提出，這與飛沃的發(fā)展戰(zhàn)略相契合。

螺絲釘，學(xué)名緊固件。它有著極為廣泛的應(yīng)用，被譽(yù)為 " 工業(yè)大米 "。高強(qiáng)度緊固件，則往往應(yīng)用于船舶、風(fēng)電、航空航天、石油、電力、工程機(jī)械、軌道交通等專業(yè)場(chǎng)景，產(chǎn)品必須適應(yīng)各種惡劣的自然環(huán)境和特殊要求。

以飛沃專注的風(fēng)電領(lǐng)域而言，一臺(tái)風(fēng)力發(fā)電機(jī)的造價(jià)動(dòng)輒千萬(wàn)元以上，需要 365 天 × 24 小時(shí)不停，并且連續(xù)工作 20 年。一臺(tái)大型風(fēng)力發(fā)電機(jī)需要用到近 2 萬(wàn)顆緊固件，在運(yùn)行過(guò)程中，如果零件出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，輕則停機(jī)、重則造成倒塔事故，甚至危及人身安全。

這也就對(duì)緊固件材料的強(qiáng)度、防腐提出了更高的要求。" 它涵蓋了材料科學(xué)、金屬塑性成型、機(jī)械加工工藝、表面防腐處理、無(wú)損檢測(cè)、機(jī)構(gòu)力學(xué)等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域，在制造以及生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)又涉及自動(dòng)化與信息化。" 張友君表示，這顆看似簡(jiǎn)單的螺絲釘，但是要做好、做精、做透卻非常不容易，因此這些年，他們一直專注鉆研核心技術(shù)。

在張友君看來(lái)，" 為中國(guó)做好一顆螺絲釘 " 也是中國(guó)工業(yè)內(nèi)在的發(fā)展需求。根據(jù)安信證券的研報(bào)，我國(guó)目前已成為緊固件第一生產(chǎn)大國(guó)，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以中低端為主，高端緊固件存在較強(qiáng)的進(jìn)口依賴。

以我國(guó)緊固件進(jìn)出口情況為例，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)，2022 年前 9 個(gè)月，我國(guó)緊固件行業(yè)進(jìn)口金額為 153.11 億元人民幣，進(jìn)口量為 20.51 萬(wàn)噸，進(jìn)口緊固件產(chǎn)品均價(jià) 7.47 萬(wàn)元 / 噸。出口金額則為 561 億元，出口量 303.53 萬(wàn)噸，出口產(chǎn)品均價(jià) 1.85 萬(wàn)元 / 噸，出口價(jià)格遠(yuǎn)低于進(jìn)口。而螺絲釘所代表的扎根、鉆研精神，也是制造業(yè)企業(yè)沉下心做好工業(yè)產(chǎn)品的最好詮釋。

2012 年 5 月，張友君回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)，制造業(yè)主要集中于長(zhǎng)三角、珠三角等地區(qū)，但綜合考量各項(xiàng)成本之后，張友君意識(shí)到，制造業(yè)內(nèi)移也將是一個(gè)趨勢(shì)，于是，他選擇走了 " 農(nóng)村包圍城市 " 的道路。因?yàn)橘Y金緊張，他將企業(yè)落戶在桃源縣馬鬃嶺鎮(zhèn)，一個(gè)距離市區(qū) 40 公里的小山村。

飛沃最初的工廠廠房，是一個(gè)只有兩三百平的低矮小廠房。湖南的梅雨季節(jié)，天氣炎熱、潮濕，員工宿舍的被子幾乎能擰出水來(lái)。最艱難的是，當(dāng)時(shí)沒(méi)有吊車和起重機(jī)機(jī)械，需要人工將一根根重達(dá) 400 斤的鋼棒，從堆場(chǎng)抬到鋸床上。4 人一組，每天一根接一根，無(wú)論酷暑寒冬。幾乎每個(gè)工人的肩膀，都會(huì)經(jīng)歷磨掉皮、紅腫，再結(jié)一層厚厚的繭。

盡管如此，張友君內(nèi)心早早對(duì)于企業(yè)未來(lái)發(fā)展做了定位。他在廠房的墻面上寫了一行字：" 打造全球最大風(fēng)電葉片預(yù)埋螺套生產(chǎn)基地 " ——口號(hào)和工廠的現(xiàn)實(shí)環(huán)境形成了鮮明的對(duì)比，但他很堅(jiān)定，" 不做則已，要做就要做到最好。"

2400 萬(wàn)元，4800 萬(wàn)元，7500 萬(wàn)元……創(chuàng)業(yè)以來(lái)，飛沃每年的銷售額幾乎成倍增長(zhǎng)，市場(chǎng)聲量也迅速提升。據(jù)中國(guó)機(jī)械通用零部件工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，飛沃的風(fēng)電葉片預(yù)埋螺套從 2017 年至 2019 年，在單品市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)占有率從 76.3% 上升至 81.6%，全球占有率從 43.5% 上升至 70.8%。到 2021 年，公司的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)做到了 11.2 億元。

作為一家小微制造業(yè)企業(yè)，想要在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域蹚出一條大道，并不容易。從飛沃的發(fā)展歷程來(lái)看，早年市場(chǎng)的國(guó)際化，是企業(yè)走向成功的一個(gè)非常重要的因素。

張友君出生在湖南一個(gè)農(nóng)村家庭，高考落榜后擺過(guò)地?cái)?、賣過(guò)菜，做過(guò)摩的司機(jī)、當(dāng)過(guò)廚師。他國(guó)際化的視野和思維，主要得益于 2000 年至 2007 年間在多家外企從事銷售和采購(gòu)管理崗的工作經(jīng)歷。在對(duì)接國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)，一個(gè)簡(jiǎn)單零部件，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商都生產(chǎn)得非常粗糙，難以與美日韓相比。2007 年，張友君決定創(chuàng)業(yè)，自己打造一家品質(zhì)為先的國(guó)際一流機(jī)械制造企業(yè)，并命名為 Finework，中文翻譯為 " 工藝品 "" 精品 "。于是，飛沃的前身 " 泛沃 " 成立。

創(chuàng)業(yè)之初，飛沃公司任何工業(yè)領(lǐng)域的機(jī)械零配件訂單都會(huì)接。當(dāng)時(shí)公司內(nèi)有一句口號(hào)：只有客戶設(shè)計(jì)不出來(lái)的東西，沒(méi)有公司加工不出來(lái)的東西。直到 2011 年，張友君了解到一家國(guó)際企業(yè)，需要一種名為風(fēng)電葉片預(yù)埋螺套的產(chǎn)品，他主動(dòng)向該企業(yè)發(fā)了一封英文郵件，推薦公司的產(chǎn)品。

很快，張友君收到了回信，隨著雙方合作的順利展開，張友君也就在常德建立了如今的飛沃。這家客戶，正是全球最大的風(fēng)電葉片生產(chǎn)商艾爾姆，時(shí)至今日，也一直是飛沃產(chǎn)品重要的采購(gòu)商。隨著風(fēng)電葉片專用的 " 預(yù)埋螺套 " 工藝從 2015 年起逐漸成為主流，飛沃的訂單量，也從艾爾姆最初每月所需的 2000 只，漲至 2020 年最高峰時(shí)期一個(gè)月 60 萬(wàn)只。

之后的數(shù)年時(shí)間，張友君持續(xù)拓展全球風(fēng)電葉片和風(fēng)電整機(jī)裝備客戶。他先后高薪聘請(qǐng)了多位外國(guó)高管作為公司的銷售總監(jiān)，讓他們拿著高于自己近十倍的工資開拓全球客戶。同時(shí)，瞄準(zhǔn)了全球排名前十的風(fēng)電裝備客戶，并一一 " 磕 " 了下來(lái)。這些國(guó)際客戶，至今依然是飛沃科技重要的利潤(rùn)來(lái)源。

除了較高的毛利，還極大提升企業(yè)的管理水平。他說(shuō)，今天復(fù)雜多變的國(guó)際政治環(huán)境，讓出口面臨挑戰(zhàn)，他正帶著團(tuán)隊(duì) " 制造出海 "，就像十年前制造業(yè)內(nèi)移、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)一樣。

張友君非常認(rèn)同《隱形冠軍》中提到的：開放性和全球化是隱形冠軍企業(yè)的本質(zhì)特征。" 作為企業(yè)家，要像候鳥一樣，隨著全球經(jīng)濟(jì)氣候的變化遷徙，這個(gè)遷徙的能力我們就稱為國(guó)際化的能力。" 他認(rèn)為，企業(yè)家需要不斷地去適應(yīng)外部環(huán)境的變化，然后及時(shí)做出調(diào)整，" 如果始終固守在原來(lái)的思維和業(yè)務(wù)模式，一定會(huì)非?？斓厮赖?。"

如果問(wèn)，飛沃的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？張友君的答案看起來(lái)平常：是由多方構(gòu)成的。2021 年，飛沃遇上了圍繞在價(jià)格、成本、質(zhì)量三者之間的極限拉扯。

彼時(shí)，整個(gè)風(fēng)電行業(yè)迎來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。受風(fēng)電搶裝潮褪去、風(fēng)電補(bǔ)貼政策退坡以及疫情等疊加因素影響，風(fēng)電行業(yè)緊固件市場(chǎng)快速收縮。另一方面，原材料正在漲價(jià)，客戶也開始降價(jià)。三重壓力之下，讓原本低毛利的制造業(yè)企業(yè)成本被極限壓縮。

張友君通過(guò)引入丹納赫（DBS）這套精益的管理方法，通過(guò)單件流、拉動(dòng)式生產(chǎn)、VAVE、精益采購(gòu)等精益工具，提高周轉(zhuǎn)，降低成本；進(jìn)行組織變革，將金字塔型的組織，變革成為矩陣式組織，劃小經(jīng)營(yíng)單元，激發(fā)了組織活力；同時(shí)通過(guò)持續(xù)推動(dòng)制造過(guò)程自動(dòng)化與信息化，極大提升了生產(chǎn)效率。多項(xiàng)向內(nèi)變革的刀刃下，在 2021 年，公司的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到 11.2 億元，較 2020 年 11.9 億元僅有小幅下滑。而 2022 年則實(shí)現(xiàn)了收入與利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。張友君認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)完成工藝技術(shù)從 0 到 1 的突破后，最核心的就是從 1 到 N 的綜合能力的提升。而現(xiàn)代制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，到最后都是制造力的競(jìng)爭(zhēng)。

2015 年開始，飛沃公司開始運(yùn)用工業(yè)機(jī)器人進(jìn)行關(guān)鍵工序智能化改造，在制造核心工序全面推行自動(dòng)化生產(chǎn)，打造 " 智能制造 " 工廠，讓產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定、成本更低。" 通過(guò)精益生產(chǎn) + 智能制造模式，全面提升制造力，讓客戶從質(zhì)量、成本、交付三個(gè)維度，得到最好的體驗(yàn)，是企業(yè)必須練就的基本功。"核心的方向是，把質(zhì)量做到滿足客戶要求、把成本做到極致，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)快速的交付。他認(rèn)為，不斷沿此去做內(nèi)部的管理改善，最終形成的企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力才是持久的。

張友君也一直在思考未來(lái)市場(chǎng)，在 2018 年預(yù)埋螺套這項(xiàng)單品市場(chǎng)即將到達(dá)高峰期時(shí)，他在前兩年布局風(fēng)電全系列的緊固件；2019 年，在公司風(fēng)電全系列的緊固件做到重要份額的前兩年，他開始布局航空航天和石油裝備領(lǐng)域的高端緊固件業(yè)務(wù)。當(dāng)前，航空航天等高端緊固件行業(yè)存在顯著的規(guī)模、資質(zhì)與技術(shù)壁壘。比如，2012~2018 年，國(guó)內(nèi)航空航天緊固件進(jìn)口規(guī)模占比均超過(guò) 50%。這意味著，國(guó)內(nèi)航空航天緊固件行業(yè)的市場(chǎng)份額一直被進(jìn)口產(chǎn)品所占據(jù)，" 大而不強(qiáng) " 的格局亟待升級(jí)。這也為國(guó)產(chǎn)化替代提供了廣闊空間。接下來(lái)，張友君的目標(biāo)是將規(guī)模做到 100 億元。