2019年6月13日，中國·上海國際緊固件工業(yè)博覽會在上海世博展覽館圓滿落幕。本屆展會展出面積達(dá)42,000平方米，較去年增長24%。吸引了20個(gè)海內(nèi)外買家團(tuán)和專業(yè)觀眾36080人次（海外觀眾4,212人次）到會參觀。

作為一名合格的緊固件人士，參加完展會，任務(wù)就完成了嗎？

不不不！參加完展會，任務(wù)才剛剛開始，身為公司業(yè)務(wù)，怎么做才更好地挖掘展會上的客戶呢？

1.  分析客戶

孫子有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。展會回來，第一步必須是分析客戶。這步其實(shí)在展會現(xiàn)場就可以對到訪客戶進(jìn)行簡單的分類?？梢栽谑孪葴?zhǔn)備的表格里，登記好信息，比如什么時(shí)候到訪，看了什么產(chǎn)品，意向如何等等。

試想一下，一場展會來來往往這么多人，不做好記錄，展會過后很容易就忘記，不是嗎？

A類客戶-現(xiàn)場簽合同

如果客戶直接在展會攤位上就和您簽訂了合同，那么您在展會進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。避免客戶在展會現(xiàn)場找到了更合適的供應(yīng)商，或者回國后，發(fā)現(xiàn)市場發(fā)生了變化，而取消訂單。

最好的方法是邀請他們到工廠參觀，給人留下足夠的印象，盡可能留住客戶。

B類客戶-非常有意向

采購商在展位前與您進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款等等，一般可以歸類為非常有意向客戶。

這些客戶需要在展會結(jié)束后第一時(shí)間優(yōu)先處理，將客戶在展會現(xiàn)場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣，告知采購商樣品進(jìn)展情況，何時(shí)能寄出。讓采購商感受到貴司處理問題的效率和專業(yè)。

對于遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應(yīng)商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品，或者采購商發(fā)現(xiàn)市場有了變化。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來，經(jīng)常保持聯(lián)系，伺機(jī)尋找合作的機(jī)會。

C類客戶-一般意向

對于在展會現(xiàn)場交換過名片，索取資料但并沒對產(chǎn)品有深入了解的客戶，展會結(jié)束后，可以發(fā)郵件對其表示感謝，并將客戶感興趣的詳細(xì)產(chǎn)品資料發(fā)給客戶，表明希望有機(jī)會合作的想法。即使這類客戶目前沒有采購的想法，但不排除未來有很大的可能會出現(xiàn)采購需求。

D類客戶-邊走邊看

在展位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶您要主動(dòng)索要名片。因?yàn)檫@類客戶里面不排除是來打探行情的。所以這時(shí)就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站，了解對方經(jīng)營何種產(chǎn)品，再按照不同情況發(fā)送對應(yīng)的產(chǎn)品資料，不放過任何可能成為目標(biāo)客戶的機(jī)會。

2.發(fā)送郵件

郵件是聯(lián)系最直接、規(guī)范的方式。對于在展會現(xiàn)場所獲得的客戶，是最有可能合作，目的性最強(qiáng)的。根據(jù)客戶所提供的聯(lián)系方式，第一時(shí)間發(fā)一封郵件，介紹公司、產(chǎn)品信息，可達(dá)到重視該客戶的效果，讓人記住你的公司。

郵件內(nèi)容盡可能簡單、準(zhǔn)確，直奔主題。寫上和客戶見面的時(shí)間以及感興趣的產(chǎn)品。特別要標(biāo)注出客戶在展會上選的東西，而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，包含詳細(xì)參數(shù)尺寸，產(chǎn)品多的話可以分類做產(chǎn)品目錄，并附上產(chǎn)品照片。

假如發(fā)郵件后沒了下文，最好的方法是利用電話進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，及時(shí)備注每個(gè)客戶的追蹤情況，做好記錄，制定相應(yīng)解決措施。當(dāng)然，電話溝通前也不可操之過急，須耐心等待，隔幾天再發(fā)郵件跟進(jìn)，一般半個(gè)月沒有回復(fù)的，才進(jìn)行下一步的電話溝通。

3.寄送樣品 

對于潛在客戶寄送樣品，無論是專業(yè)上還是推介上都是事半功倍的方式。一來可以反映公司的產(chǎn)品情況，二來可以給客戶足夠的選擇、對比空間。

寄送樣品的過程一定要附帶產(chǎn)品說明，包括公司生產(chǎn)能力、交貨時(shí)長、可使用領(lǐng)域、不同層次的報(bào)價(jià)、材料等，可郵件發(fā)送或紙質(zhì)說明雙管齊下。記住產(chǎn)品包裝以實(shí)用安全為第一，美觀第二。

4.時(shí)常問候，維護(hù)潛在客戶

無論在展會上遇到的那種客戶，都是與行業(yè)相關(guān)的人士。對于這一批優(yōu)質(zhì)資源，維護(hù)好關(guān)系，很容易達(dá)成直接或間接的合作。特別是長期參加展會的企業(yè)，有些采購商已不是初次見面，展會過后定期做好維護(hù)，節(jié)日問候、告知公司新品等發(fā)下信息或郵件，有利于進(jìn)一步拉近關(guān)系，下一次展會見面或許彼此就成了合作伙伴。

總 結(jié)

公司參加展會是很耗人力物力的。從一開始籌辦展會、推廣，準(zhǔn)備參展物品，支付展位費(fèi)，搭建費(fèi)等，都是要很長一段時(shí)間準(zhǔn)備的，并且參展費(fèi)用也是很大一筆開支。如果參展后沒有實(shí)際效果，那么參展的努力就白做了。

除了展會主辦方的努力，展商本身作為主角，后期的跟進(jìn)是很重要的。

希望上述方法能幫到您提升業(yè)績，開拓更廣闊的的市場。2020年6月22-24日，上海世博展覽館，中國·上海國際緊固件工業(yè)博覽會將繼續(xù)與您同在，攜手共進(jìn)，更上一層樓！